堅持差異化策略 助推國產滑移機走向全球市場——對話泰安魯岳現代農業裝備有限公司總經理董軍

      近代思想家魏源在《海國圖志》中提出了“師夷長技以制夷”的策略，由此開啟的洋務運動雖然沒有讓中國走上富國強兵的道路，但為后來引進西方先進技術提供了理論依據?；蒲b載機屬于舶來品，當初在我國應用并不廣泛，作為我國較早涉足滑移裝載機及其屬具生產與制造的國內個體民營企業，泰安魯岳現代農業裝備有限公司總經理董軍希望將這種設備國產化，借助機器替代人工的浪潮，讓更多的國內用戶用上國產滑移裝載機，推動國產滑移裝載機更好地走上世界舞臺。

泰安魯岳現代農業裝備有限公司總經理董軍

　　堅持差異化 做國產滑移裝載機的先行者

　　隸屬于山東巨菱投資控股有限公司旗下的泰安魯岳現代農業裝備有限公司（以下簡稱魯岳）是我國較早從事滑移裝載機生產與研發的企業，公司從1993年開始介入滑移裝載機產業，經歷了從重型齒輪傳動到輕型鏈條傳動滑移裝載機的發展歷程，是我國目前品種齊全、屬具較多的國產滑移裝載機生產企業之一。該公司生產的滑移裝載機涵蓋輪式和履帶式兩種，功率覆蓋25-130馬力，配套屬具80多種，年銷屬具7000多件，產品不僅在國內市場廣泛應用，還批量出口美國、歐洲、澳大利亞、新西蘭等國家及市場。

泰安魯岳公司生產的多功能滑移裝載機

      董軍表示，公司當初選擇滑移裝載機，正是看中了其靈活便捷，能廣泛替代人工勞動的特點。剛進入這個市場時，盡管大多數用戶還不了解這種設備，但該公司并沒有操之過急，而是選擇了先夯實基礎，由外而內的發展方針，“滑移裝載機在歐美等發達國家市場應用比較普遍，進入國內市場較晚，我們的產品2008年便批量出口俄羅斯市場，目前每年出口量至少在100多臺?！倍娊忉尩?。

      要想在外資品牌占主要的市場做強做大并不容易，魯岳選擇了差異化的發展策略。一是通過“走出去，引進來”的方式，充分了解滑移裝載機的特點及發展趨勢，在消化吸收的基礎上形成自己的技術特色；二是確立了“品質至上”的發展理念；三是通過體驗式營銷方式逐步擴大國內市場份額。

      事實證明，這是非常聰明而務實有效的方式。從1993年接觸行業到20世紀末完成自主研發，魯岳用六年時間組建自己的技術團隊，夯實自己的技術基礎，并形成了具有中國特色的營銷及市場體系，為后來的“一飛沖天”打下了基礎。

　　推行訂制化服務 滿足不同階層的使用需求

      滑移裝載機雖然是一種小眾產品，但它的應用領域卻很廣泛。無論是在城市道路、建筑工地、倉庫車間，還是在公園小區、地下室、停車場等到處都可以見到它的身影。尤其是它可以靈活配裝各種屬具，成為狹小空間內無所不能的施工專家。

泰安魯岳公司生產的JC120輪式滑移裝載機

      在上世紀九十年代末，滑移裝載機還只是一種“舶來品”，許多用戶并不懂得如何應用。為了讓這種好的產品盡快在國內推廣，魯岳的員工便自覺承擔起義務宣傳員的角色。他們通過在各地組織產品演示的方式，讓用戶現場體驗和感受滑移裝載機的功能與使用技巧。針對一些想購買卻又不懂得如何運用的客戶，派出產品經理跟蹤指導，手把手地教他們如何應用。為了滿足不同用戶的不同需求，魯岳還推出了訂制化的產品和服務，即可以根據不同用戶的需求訂制不同類型的產品，“只要客戶有需求，我們都能做到快速滿足。”董軍信心十足地說。

      2019年3月30日，四川涼山大火，30名消防員不幸遇難。整整一年后，2020年3月30日，四川涼山再起大火，18名撲火隊員和一位向導，葬身火海……為了避免類似的悲劇一再上演，該公司開發了一款消防機器人。這款安裝有滑移裝載機底盤，采取遠程操控的智能消防機器人噴射距離和噴射高度均可以達到80米，不僅擴大了消防面積，而且讓消防員遠離火海，有效保護了消防人員的平安。目前這款設備已經實現批量生產，并得到了消防官兵的高度好評。

泰安魯岳自主研發的智能消防機器人

      在俄羅斯的西伯利亞礦業集團，該公司自主研制的防爆機器人在地下礦井中得到了廣泛應用。這種機器人能夠在數十米深的礦道內代替人工完成一些高危險工作。

      為了充分發揮滑移裝載機的功能，魯岳不僅開發了型譜齊全的滑移多功能裝載機主機，還根為了滿足地下室等狹窄地帶的作業需求，2020年魯岳公司開發了JC25輪胎式多功能滑移裝載機，這款產品總重只有1.3噸，帶鏟斗總長不到3米，軸距只有80公分，車寬92公分，可以在非常狹窄的范圍內自由移動，特別適合在地下室、車庫、樓梯轉角等狹窄地帶作業。目前這款產品已經批量投向市場，在實際應用中得到了眾多用戶的好評。董軍介紹，目前該公司正在開發總重低于1噸能夠自由進出電梯輕量版的JC25產品。而由該公司自主研發的純電動JC25滑移裝載機也將在2022年初推向市場，此款滑移裝載機的推出將再次打破國產滑移裝載機在純電動方面的空白。  

      該公司根據用戶的使用特點和不同應用工況，開發了種類繁多的多功能配套屬具。董軍驕傲地表示，該公司是屬具配套齊全的公司，呈現出三大特點：一是種類多，數量大。魯岳公司的配套屬具達80多種，年銷7000件以上，其中振動壓路機、清掃機、開路機屬具均是銷量過千的主打產品；二是型號齊全。拓荒機屬具從48寸到84寸都有生產。開槽機屬具深度涵蓋200mm-800mm，寬度涵蓋30mm-250m。清掃機屬具從1.5米至3.5米均有供應；三是涉及領域廣。除了配套滑移裝載機的屬具外，還生產有挖掘機、裝載機、拖拉機、汽車等配套屬具。

泰安魯岳公司生產的80多種屬具可以滿足全球市場用戶需求

      在董軍看來，差異化、定制化、多樣化是公司長期堅持的策略，也是其立足市場、不斷發展壯大的法寶。
           

      立足自主創新 走高質量發展之路

      除了滑移裝載機外，智能化農機項目是魯岳的另一個增長點，“去年我們與農業農村部南京農機化研究所合作研發的國內首臺套高端智能豆類收獲設備獲得了多項發明專利和實用新型專利，在國內外引起了強烈反響。當前我們正在研發毛豆/蠶豆鮮食智能收獲機械，在高端智能農機方面，我們有非常大的發展前景。”
       

泰安魯岳公司總經理董軍（中）、大區經理賈從德（左一）與機友會副總經理方劍波（右一）合影

      談到未來的規劃，董軍表示，公司將繼續堅持科技創新的模式，走自主創新之路?！皩緛碚f，滑移裝載機和智能化農機都是我們的核心產業，相當于我們的兩條腿，只有相互協作，公司才能健康發展?！贬槍蒲b載機，他表示，一方面要不斷豐富和完善產品線，使其能夠滿足更多用戶的市場需求；另一方面不斷提升產品品質，為用戶提供更多差異化、定制化的優質產品。同時，還要做好滑移裝載機的推廣與應用，為廣大用戶提供更多更好更優的配套產品，提升國產滑移裝載機的應用價值，讓國產滑移裝載機更好地走向世界舞臺；針對智能化采摘機械，他表示，機器替代人工是大勢所趨，普通農機已趨向飽和，須走高精尖、產學研結合之路。“今后我們要繼續加大自主研發力度，以滿足用戶需求為出發點，將更多智能化成果應用到工程機械和農業機械上，以提升用戶價值為目標，推動企業走上高質量發展之路?！?/span>